博恩·崔西,美国家喻户晓的企业商业系统咨询专家,其出版作品《涡轮战略》被超过2/3的世界500强企业采用。
近日,国内近300位各行业企业家都去聆听了博恩·崔西关于“后次贷危机时代如何发掘企业利润源”的授课演讲。
“在次贷危机爆发前,多数企业家是机会主义者,看到房地产、自然资源行业收益高就迅速投资,但欧债危机爆发后,房地产与自然资源行业收益大幅下滑,企业收益持续下滑,现在反而是通过提升管理效率挤出利润的时候。”他透露,如果一个7天完成的企业任务能在4天内做完,剩余的3天其实就是企业创造的“利润”。
多年来,博恩·崔西一直致力于摸索让企业减少利润渗漏的解决方案。
所谓利润渗漏,即企业发展到一定规模时,企业内部业务流程审批相应被固定下来,企业运转更像是一台机器的机械运转。
然而,在机械运转过程里,很多约定俗成的业务流程无形间却在损耗企业利润。而这种利润“渗漏”往往不易被企业家察觉,当发现问题时,利润已经大幅消耗。
博恩·崔西对利润渗漏问题的关注,源自他早年企业管理的亲身经历。
当时,他已是一家资产总值超过2.65亿美元的贸易发展公司首席营运官,但他发现企业收入每年在增长,利润回报却相当不稳定。
“当员工一段时间特别有干劲时,企业利润总在上升期;当员工开始怠工时,企业利润又下滑了。”他回忆说,经过和员工深入沟通,他意识到员工在多数时间都按照公司既定的章程工作,而员工“消极工作”的根源就是其提出改善业务流程的建议后,管理层总是不予采纳。
而管理层不愿采纳的原因,是他们总觉得业务员的“建议”带有个人情绪,没有从企业大局出发。比如一个负责采购圣诞礼品的员工认为原先的圣诞礼品采购标准已不能有效“控制”产品质量,要求管理层重新制定一份产品质量采购标准,但管理层却认为这会破坏企业与原有供货商的合作关系。
“双方相互扯皮的结果,只能引起业务员与管理层之间的不信任,最终让业务员选择消极工作。”博恩·崔西给出的解决方案是,每位业务员提建议时,必须讲清楚三个问题:这个建议的重要性(究竟能给公司现有业务薄弱环节带来多大的改善),这个建议所对应的问题是如何产生的,员工的最佳解决方案。
而管理层在收到员工建议后,每天必须在公司公告栏上标明“每个建议的重要性先后顺序”,告知一个明确的员工建议处理时间表。
随后一段时间,他发现企业利润又回归上升通道。这件事让他意识到利润并不是由增加销售引起,也可以由提高企业管理效率挖掘利润增长点。提高员工积极性则是其中的一条路径。
随着大量的沟通与研究的深入,他发现企业要构建合理的商业架构,必须先看清七大问题:如何找到新盈利模式;如何打造优秀团队;如何建立优秀企业系统;如何找到企业所需要的资金;如何确定有竞争优势的营销组合;如何以全球化公司为发展目标前进;找到做生意成功的习惯。
他回忆说,一家美国大型企业创始人偶然邂逅他时,直接询问《涡轮战略》究竟能否防止企业利润渗漏。而他给出三个建议:先对自己企业状况做一个完整可靠的“体检”,体检内容包括销售、税收、盈利状况和市场状况;然后尝试向自己提出产品、服务等方面的各种苛刻问题;最后给自己和企业制定明确的、可量化的近期和远期发展目标。
“我一直要求企业创始人重新设计自己公司,在坚持不懈地寻求改进的同时,学会简化和消除事情的复杂性,把一些工作外包给专业的公司。”他表示,重新设计公司的目的是通过提高管理模式评估企业每件产品的最大利润增加空间,并将企业资源精力投向那些能够产生最高利润的产品与服务。
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